Il fut un temps où choisir un thérapeute ou un coach relevait d’une démarche profondément personnelle. On demandait conseil autour de soi, on cherchait quelqu’un dont on avait entendu parler en bien, dont l’approche résonnait avec nos besoins. La relation se construisait sur la confiance, la compétence reconnue, et souvent, le bouche-à-oreille faisait naturellement son œuvre.
Aujourd’hui, le paysage a radicalement changé. Ouvrez votre boîte mail, scrollez sur les réseaux sociaux : vous êtes bombardé de promesses. “Triplez votre chiffre d’affaires”, “Remplissez votre agenda en 30 jours”, “La méthode infaillable pour attirer vos clients idéaux”. Le coaching lui-même est devenu un produit marketing, et les coachs, des entrepreneurs pressés d’appliquer les dernières recettes à la mode.
Le problème ? On a inversé la logique.
Au lieu de développer d’abord ses compétences, d’approfondir sa pratique, de cultiver son savoir-faire, on apprend aux coachs à “vendre avant tout”. Créez un tunnel de vente, identifiez le point de douleur de votre client, créez un sentiment d’urgence. Les formations en marketing se multiplient, souvent aux dépens des formations en accompagnement réel.
Résultat : une inflation d’offres et une déflation de compétences. Des centaines de coachs proposent sensiblement la même chose, avec les mêmes mots, les mêmes promesses formatées. Et dans ce bruit assourdissant, même les professionnels les plus expérimentés, ceux qui ont réellement quelque chose à apporter, peinent à se faire entendre.
Une saturation malthusienne
Ce phénomène n’est pas sans rappeler la théorie de Thomas Robert Malthus. Dans son Essai sur le principe de population (1798), il explique que la population humaine tend à croître de façon géométrique (exponentielle), tandis que les ressources n’augmentent qu’arithmétiquement. Appliqué au marché du coaching, on observe exactement ce mécanisme : le nombre de coachs croît exponentiellement grâce aux formations express et aux promesses d’eldorado, tandis que le nombre de clients sérieux et solvables n’augmente que modérément. Cette surpopulation de l’offre mène inévitablement à la misère professionnelle pour la majorité, jusqu’à ce que le marché se régule naturellement par l’élimination des moins compétents.
Le problème, c’est que pendant cette “régulation”, tout le paysage de l’accompagnement est saturé, dégradé, décrédibilisé.
Le marketing à outrance : un remède pire que le mal
Face à cette saturation, que propose-t-on aux coachs en difficulté ? Encore plus de marketing. Des tunnels de vente plus sophistiqués, des stratégies d’acquisition plus agressives, des formations pour “se démarquer” qui, paradoxalement, les rendent encore plus semblables.
C’est à la fois la solution qu’on leur vend et le problème qui les tue. Comme la maladie des renards qui décimait les populations de renards : plus ils tentent de s’en sortir par le marketing, plus ils saturent le marché, plus ils deviennent invisibles dans le bruit, plus ils doivent en faire encore davantage. Un cercle vicieux auto-destructeur.
Le marketing intensif n’est pas la solution à la surpopulation du marché. C’est bien davantage la maladie qui l’aggrave. Chaque nouveau coach qui investit massivement dans le marketing contribue à rendre le bruit encore plus assourdissant pour tous les autres, y compris pour lui-même.
Le malaise est profond. Car il ne s’agit pas seulement d’un problème économique ou de positionnement. Il s’agit d’un glissement éthique. Quand on transforme l’accompagnement humain en “business comme les autres”, quand on parle de “clients à attraper dans ses filets”, on trahit quelque chose d’essentiel dans la vocation même du coaching.
La question devient alors : comment en est-on arrivé là ? Et surtout, comment retrouver le sens de cette démarche d’accompagnement, où la personne qui cherche de l’aide trouve naturellement celle qui peut la lui apporter, sans manipulation, sans stratégies agressives, sans cette course effrénée au chiffre ?
Peut-être est-il temps de revenir à l’essentiel : la compétence, l’authenticité, et cette relation de confiance qui ne se vend pas, mais se construit.
à lire: le manifeste de l’Atelier PNL et du groupe Recherche & Développement PNL 2.0
Lire la suite de cette réflexion: “Ras le bol de cette dérive“
